HoonSmart.com>>เธียร์สุรัตน์ ลุยธุรกิจเช่าซื้อ ส่งบริษัทลูก “TSRL” ขยายฐานต่างจังหวัดผ่อนสินค้า ด้วยคอนเซ็ปต์ “ทุกอย่างจบที่บ้านลูกค้า”
นายสยาม อุฬารวงศ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ทีเอสอาร์แอล (TSRL) เปิดเผยว่า บริษัทฯ เป็นบริษัทลูกของ บริษัท เธียร์สุรัตน์ (TSR) ซึ่งเป็นผู้ผลิตและจัดจำหน่ายเครื่องกรองน้ำ ซึ่ง 45 ปีที่แล้ว TSR ทำธุรกิจด้วยระบบขายตรง ลูกค้าส่วนใหญ่เป็นลูกค้าครัวเรือนหรือชาวบ้าน การขายจะเป็นในลักษณะที่มีทีมนำไปพร้อมพนักงานนำเสนอเครื่องกรองน้ำและสารกรอง หากลูกค้าตกลง ทางบริษัทจะติดตั้งเครื่องกรองและสารกรองทันที
หลังจาก TSR เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ได้ระยะหนึ่ง ความต้องการของลูกค้าพุ่งสูงขึ้น ลูกค้าเก่าเริ่มสอบถามถึงสินค้าประเภทอื่น TSR จึงเริ่มจำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้า โดยเริ่มต้นจากเครื่องปรับอากาศ Daikin ในปี พ.ศ. 2557 และอำนวยความสะดวกในการเก็บเงินค่างวดโดยใช้ระบบคนเก็บเงิน กล่าวคือให้พนักงานเป็นผู้เข้าไปเก็บเงินทุกงวด ซึ่งเป็นระบบที่ใช้กำลังคนและมีค่าใช้จ่ายสูง
“คลอดบริษัทลูก TSRL”
ปี พ.ศ. 2559 เป็นจุดพลิกผันที่บริษัทตัดสินใจก่อตั้ง TSRL ซึ่งเป็นธุรกิจไฟแนนซ์โดยตรง เนื่องจาก บริษัทเริ่มทำการตลาดผ่านแพลตฟอร์มออนไลน์ อาทิเช่น Facebook ผลปรากฏว่าได้การตอบรับที่ดีจากกลุ่มลูกค้าใหม่ มีความต้องการสินค้าสูง อย่างไรก็ตาม ความเสี่ยงก็เพิ่มขึ้นตามมาเช่นกัน
“ลูกค้าใหม่ที่เข้ามาท่อง website หรือให้ความสนใจในตัวเครื่องใช้ไฟฟ้า พบว่ามีความต้องการสินค้าสูง ต้องบอกว่าความต้องการที่สูง เราพบความเสี่ยงที่สูงตาม จึงเป็นส่วนหนึ่งว่า เราต้องการบริษัทที่กลั่นกรองความสามารถในการชำระหนี้ของลูกค้า ดังนั้น จึงได้ก่อตั้งบริษัท TSRL ในปี 2559 และเริ่มทำธุรกิจจริงๆ ประมาณปี 2560”
หลังจากนั้น ทาง TSR เริ่มขยายแบรนด์เครื่องใช้ไฟฟ้าที่จำหน่ายที่มีชื่อเสียงเพิ่มขึ้น ไม่ว่าจะเป็น Samsung, LG, หรือ Toshiba โดยขยายกลุ่มสินค้าโทรทัศน์, ตู้เย็น และเครื่องซักผ้า กระนั้น ความต้องการของลูกค้าก็ยังคงพุ่งสูงขึ้นเรื่อย ๆ บริษัทจึงตัดสินใจขยายทีมแยกออกมาเป็นส่วนของเครื่องใช้ไฟฟ้าโดยเฉพาะ เพื่อรองรับเสียงเรียกร้องจากลูกค้า ก่อนเปิดตัวบริการ “ผ่อนสบายเครื่องใช้ไฟฟ้า 1210” ตั้งแต่ช่วงปี พ.ศ. 2560 เป็นต้นมา เป็นการตอบสนองความต้องการสินค้าไปอีกขั้น หากลูกค้าสนใจ บริษัทก็พร้อมจะให้บริการทันที
“จุดเด่นของ TSRL ท่ามกลางความดุเดือดของตลาดสินเชื่อ”
“ความทันใจ ไวถึงที่” ซึ่งเป็นนโยบายของบริษัทคือคำตอบ และบริการออนไลน์ ผ่อนสบาย 1210 เป็นหนทางสู่เป้าหมายที่ตั้งไว้ ดังนั้น หากลูกค้าสนใจและติดต่อมา TSR จะมีเจ้าหน้าที่ call center คอยสอบถามรายละเอียดสินค้าที่ลูกค้าสนใจพร้อมเสนอเงื่อนไขต่าง ๆ ก่อนจะส่งเจ้าหน้าที่ตรวจสอบตรงไปดำเนินงานเอกสารที่บ้านของลูกค้า หากตกลง ทีมติดตั้งก็จะเดินทางเข้าไป ปัจจุบัน TSR ให้บริการออนไลน์ดังกล่าวใน 9 จังหวัด ครอบคลุมพื้นที่ กทม. และ ปริมณฑล
“ทุกอย่างจบที่บ้านลูกค้า”
ไม่นานมานี้ บริษัทเปิดตัวบริการ “ผ่อนสบายโมบาย” ซึ่งเป็นระบบขายตรง ไม่ได้ผ่านเว็บไซต์หรือแพลตฟอร์มออนไลน์ ขณะนี้ให้บริการ 7 สาขาทั่วประเทศ ปัจจุบัน ผลิตภัณฑ์ที่สินเชื่อเช่าซื้อ TSRL ครอบคลุม ได้แก่ เครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้าน อาทิเช่น เครื่องปรับอากาศ โทรทัศน์ เครื่องใช้ไฟฟ้าเพื่อการพาณิชย์ หรือ ธุรกิจ SME อาทิเช่น ตู้แช่เย็น เครื่องทำน้ำแข็งยี่ห้อ Alpine ซึ่งบริษัท อัลไพน์ วอร์เตอร์ เป็นบริษัทร่วมทุนของ TSR ที่เปิดตัวในปี 2563 และในปัจจุบัน TSRL ได้ขยาย port ไปยังสินเชื่อมีหลักประกันเพิ่มขึ้น เช่น รถยนต์ รถบรรทุก เป็นต้น
“สวนกระแสออนไลน์ ขยายทีมขายตรง”
TSR มองว่า แพลตฟอร์มออนไลน์นั้นให้ความสะดวกสบายแก่ลูกค้าในเงื่อนไขว่าลูกค้าต้องเข้าใจสินค้าเป็นอย่างดี เพราะฉะนั้น เพียงร้านเสนอราคาที่ถูกที่สุดก็จะสามารถดึงดูดลูกค้าได้ แต่เครื่องใช้ไฟฟ้านั้นแตกต่างออกไป หากจะซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าที่ราคาหลักหมื่นขึ้นไป ลูกค้าทั่วไปจะต้องการสอบถามว่าฟีเจอร์การทำงานต่างๆ เป็นอย่างไร ด้วยเหตุนี้ TSR จึงเสนอว่าควรมีทั้งพื้นที่ออนไลน์และพื้นที่ออฟไลน์ ซึ่งจะเป็นจุดเชื่อมลูกค้าเข้าสู่การบริการ
“ลูกค้ามีความต้องการมาที่ออนไลน์ เสร็จแล้วจะเป็นลักษณะ online to offline คือเรามีทีมออฟไลน์ที่ไปหาลูกค้าและติดตั้งเสร็จ ดังนั้น ถามว่าออฟไลน์ควรจะมีไหม มันต้องมีจุดเชื่อมตรงนี้ด้วย ถ้าไม่อย่างนั้น เราก็คงจะเหมือนร้านออนไลน์ทั่วไป”
อีกปัจจัยที่สำคัญ คือ TSRL เป็นธุรกิจเงินผ่อน หากขาดบริการออฟไลน์และไม่สามารถเห็นตัวตนของลูกค้าได้ บริษัทก็มีความเสี่ยงที่จะเกิดหนี้เสียสูง ดังนั้น การรู้ที่อยู่ของลูกค้าจึงสำคัญ เพราะหากมีปัญหา ไม่ว่าจะเป็นฝ่ายลูกค้าหรือฝ่ายบริษัท ก็สามารถที่จะติดตามผลได้
“ฝ่ามรสุมโควิด-19 ไปได้ด้วยดี”
ย้อนกลับไปตอนโควิดระลอกแรก ช่วงล็อคดาวน์เมื่อเดือนเมษายนปี 2563 ผลกระทบที่ TSRL ได้รับคือมีการเก็บเงินลูกค้าล่าช้าไปประมาณ 1 เดือน อย่างไรก็ตาม ถือว่าบริษัทฝ่าวิกฤตนี้ไปได้ด้วยดี เพราะพอผ่านพ้นไปช่วงเดือนพฤษภาคม อัตราการเก็บเงินลูกค้าก็กลับมาในระดับเกือบปกติ
“ผมว่าเนื่องจากสินค้าของเราเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้า มูลค่าค่าผ่อนต่องวดค่อนข้างที่จะไม่สูงมาก โดยเฉลี่ยประมาณ 800-1,000 กว่าๆ ทำให้การที่ลูกค้าจะผิดนัดชำระหนี้จะไม่ค่อยเยอะเท่าไร ยกเว้นลูกค้าจะขอยืดหนี้หรือไม่ชำระ เราก็อนุโลมไป”
ส่วนมาตรการรับมือโควิด นายสยาม เผยว่า บริษัทพยายามควบคุม NPL รวมธุรกิจ ให้ไม่เกิน 5% กลั่นกรองคุณภาพของลูกค้าโดยใช้พนักงานตรวจสอบ รวมทั้งตรวจสอบเครดิตบูโรกับ NCB ด้วย ทั้งยังกระจายความเสี่ยงด้วยการขยายพอร์ตสินเชื่อผู้ประกอบการ เนื่องจากลักษณะของลูกค้าและรูปแบบธุรกิจทำให้ TSRL มองว่ามีความเสี่ยงต่ำกว่าด้วย เรามองว่าไม่มีผู้ประกอบการคนใดอยากให้สินค้าที่ใช้ประกอบธุรกิจถูกยึด ซึ่งต่างจากลูกค้ากลุ่มครัวเรือนทั่วไป เพราะเป็นการสร้างหนี้แบบไม่ก่อให้เกิดรายได้ นำสินค้าไปใช้เพื่อความสะดวกสบายเพียงเท่านั้น
นอกจากนี้ TSRL ยังเริ่มทดสอบเปิดให้บริการสินเชื่อแก่ผู้จัดจำหน่ายรถยนต์ (Floor plan) เพิ่มในปีนี้ ซึ่งบริษัทเห็นว่ามีความเสี่ยงต่ำเพราะลูกค้าเป็นกลุ่มที่ค่อนข้างมีทุน
“ธุรกิจป้ายแดง สินเชื่อ Floor Plan”
นับว่าเป็นธุรกิจที่กำลังมีความต้องการของลูกค้าสูง TSRL ปล่อยสินเชื่อแก่ผู้จัดจำหน่ายรถยนต์เพื่ออำนวยความสะดวกให้ลูกค้าที่ทำธุรกิจประมูลรถและนำมาจัดจำหน่ายต่อ “เราจับมือกับบริษัทประมูลรถยนต์ ปรากฏว่าการที่เขาไปประมูลรถยนต์ เขาต้องการเงินก้อนหนึ่งเพื่อจะไปประมูลซื้อรถและมาขายต่อ ทีนี้ ช่วงปีนี้กับปีที่ผ่านมา รถมือหนึ่งตลาดไม่ค่อยดี ปรากฏว่ารถยนต์มือสองและรถบรรทุกมือสอง การขายขึ้นมาค่อนข้างเยอะ เลยเกิดความต้องการ เนื่องจากบริษัทประมูลบอกว่า ทำไมเราไม่ลองทดสอบตลาดนี้ดูว่ามีศักยภาพที่จะเติบโตไหม ดังนั้น จึงเป็นที่มาของการทดสอบตลาดเมื่อปีที่แล้ว เลยทำสินเชื่อ Floor Plan ขึ้นมา มีพอร์ตตัวนี้วิ่งเข้ามาในระบบ”
การปล่อยสินเชื่อให้แก่ผู้จัดจำหน่ายรถยนต์เป็นจิ๊กซอว์ตัวต่อไปที่นำไปสู่การปล่อยสินเชื่อให้แก่ลูกค้าที่มาซื้อรถยนต์จากผู้ประมูลอีกทีหนึ่ง เรียกได้ว่าเป็นบริการครบวงจรคือปล่อยสินเชื่อให้ผู้ประมูล แล้วจึงพิจารณาปล่อยสินเชื่อให้ผู้ที่ต้องการใช้สินเชื่อรายย่อย ทั้งนี้ เป็นส่วนหนึ่งของแผนที่ TSRL ต้องการกระจายความเสี่ยง
ธุรกิจที่มีความเสี่ยงสูงสุดคือสินเชื่อเช่าซื้อที่เป็นผลิตภัณฑ์เครื่องใช้ไฟฟ้า อัตราดอกเบี้ยจะสูงกว่า แต่หากคุณบริหารได้ดี กำไรก็จะมาก ตัวที่สองคือสินเชื่อ SME อัตราการผิดนัดชำระหนี้จะต่ำกว่า แม้ว่าดอกเบี้ยอาจจะต่ำกว่าเครื่องใช้ไฟฟ้า แต่ก็จะมีมุมที่ว่าเราซัพพอร์ตกับบริษัทในเครือด้วย เนื่องจากพอ Alpine เปิดตัวก็มีเสียงเรียกร้องพอสมควรว่า ลูกค้ากลุ่มหนึ่งไม่ต้องการซื้อสด ต้องการตัวสินเชื่อมาบริการ เราก็เลยซัพพอร์ตตรงนี้ ส่วนสินเชื่อ Floor Plan ก็มีความเสี่ยงต่ำมาก สิ่งที่เรา Play safe ความเสี่ยงคือผู้ประมูลเป็นผู้ประเมินตัวรถหน้างานให้เราแทน
“เหมือนเราได้คนช่วยประเมินให้เรา พอมีลูกค้ามาสนใจ ถ้ามาเปิดสินเชื่อเราก็ปล่อยต่อ อันนี้เรารู้จักลูกค้าแล้ว เพราะว่ามาจากลูกค้าของเราอีกรอบหนึ่ง ก็เลยเป็นกลยุทธที่เรามองว่าเป็นสิ่งที่เราเกื้อกูลให้กับลูกค้าที่เป็น Floor Plan เราและลูกค้ารายย่อย ซึ่งเรามั่นใจว่าลูกค้ากลุ่มนี้เป็นลูกค้าที่ดี ไม่เสีย”
“SME มีสิทธิ์เป็นหนี้เสียสูง ทำไมจึงเสี่ยง”
ในมุมมองของนายสยาม ประเด็นนี้ไม่ใช่ปัญหา เนื่องจากสินเชื่อที่ TSRL ปล่อยให้ SME ไม่ได้มีวงเงินสูง เช่นเครื่องทำน้ำแข็งมีวงเงินหลักหมื่น ไม่เกินแสน
เมื่อมีการระบาดของโควิด-19 ก็ได้รับผลกระทบเพียงช่วงล็อคดาวน์ที่ผู้คนกำลังแตกตื่นเท่านั้น หลังจากนั้นก็กลับมาฟื้นตัวตามปกติ TSRL มองว่าหากเก็บค่าผ่อนไม่สูงมาก อัตราการผิดนัดชำระหนี้หนี้ก็จะต่ำ นอกจากจะช่วยผู้ประกอบการ SME แล้ว ลูกค้าก็จะผ่อนต่อเพราะเป็นสินค้าที่ต้องใช้ประกอบอาชีพหารายได้ในช่วงวิกฤตโควิด อย่างไรก็ตาม หากเกิดหนี้เสีย บริษัทก็มีมาตรการรองรับ ด้วยการยึดสินค้าและนำมา resale ใหม่
“ลูกกตัญญูเติบโตเป็นครอบครัวที่ใหญ่ขึ้น”
ขณะนี้ TSRL กำลังพยายามขยายธุรกิจและสร้างรายได้จากธุรกิจนี้เพื่อส่งยอดให้บริษัทแม่อย่าง TSR ในปี 2563 TSRL สามารถทำกำไรร่วม 12 ล้านบาท นับเป็นการเติบโตที่บริษัทกำลังจับตามอง
“พอร์ตปีที่แล้ว เราอยู่ที่ประมาณ 200 ล้านบาท ในปีนี้ ประมาณ 5 เดือน เราโตขึ้นเป็นประมาณ 250 ล้านบาท ได้”
ส่วนจะขยายไปสู่การเป็น non-bank หรือไม่ นายสยาม มองว่า TSRL ตอบโจทย์ micro finance มากกว่า จึงไม่เหมือนสถาบันการเงินที่พยายามเข้าสู่สินเชื่อ nano finance และ pico finance ซึ่งมีความเสี่ยงสูงกว่ามาก หากควบคุมไม่ได้ บริษัทก็จะไม่สามารถทำกำไรได้หรือมีหนี้เสียในที่สุด
